阿里巴巴獨特的經營模式和收益模式，成就了霸主地位

 

　　【資料】：

 

　　定位B2B商人對商人——成就了中國大的B2B網上交易市場

 

　　上世紀末，全世界的網絡經濟熱極一時，電子商務也從美國向中國滲透。在這股熱潮中，馬云在應邀參加一次亞洲的電子商務大會上卻發現：在市場經濟成熟的美國，各行業前三大公司掌握著絕大多數的市場和資源，基本上所有的電子商務都是為這些大公司服務。但中國99％的企業都是中小企業，市場經濟環境與美國迥然不同，這就決定了中國要發展電子商務就只能為中小企業服務，它不應該是美國電子商務的B2B (Business To Business)概念,而應是商人對商人(Businessman To Businessman)的模式。

 

　　馬云認為，通過互聯網建立商務網站，可以幫助中國企業出口，也幫助國外企業進入中國；另外，中小企業和民營經濟是推動中國經濟高速發展的重要力量，中小企業使用電子商務是一種趨勢。基于這兩點考慮，1999年3月10日阿里巴巴正式創立，開始承載馬云“幫助中小企業成功”這一初設想的使命。今天，這個網站匯聚了中國上網企業總量的90%強，發展成為全球大的B2B（企業間的電子商務）企業。阿里巴巴首席執行官馬云在當初選擇B2B模式，這個決定是很難的，因為他們的B2B模式與國外不同：歐美的B2B多是以為大企業省時間、省錢為訴求點，然后以軟件服務為主，再從軟件打向社區；而他們的套路是以中小企業為主，通過建立虛擬社區，服務中小企業和供應商。

 

　　馬云說：“全世界有錢的人沒有多少，從數量上講大企業多占到企業總數的10％左右。所以我們有一個蝦米和鯊魚理論：抓住了蝦米就有機會捕鯊魚，可抓住了鯊魚卻可能被咬死。”阿里巴巴B2B是商人對商人的網站，目前有超過千萬的海內外企業用戶聚集在阿里巴巴，這也是其價值所在。目前，阿里巴巴的會員中95％以上的會員是中小企業，但與此同時，全球500強中的120多家企業也和他們建立了緊密的采購聯盟關系。阿里巴巴不直接在網上做交易，主要是信息發布的代理商。

 

　　過去，總是把不做網上交易掛在嘴邊的馬云，現在對此也并非毫無考慮，他說：“我告訴我們的員工，他們目前只是目睹了阿里巴巴如何走出困境，還沒有目睹它走向勝利。我們今天在走會員費的思路，但是不等于我們將來不可以介入交易，如果電子商務可以做交易的話，我們也可以。”看來馬云也清楚地認識到，只有介入交易，阿里巴巴才能真正走向勝利。

 

　　投巨資打造C2C——拓展“阿里巴巴”地盤

 

　　隨著B2B市場穩定，馬云地盤又拓展到C2C （消費者對消費者）市場。按照阿里巴巴自己的說法：如果他們只守著B2B，會讓許多人打消成為“網商”的念頭，堵住了“網商”進一步擴軍的通道，許多個人用戶無法加入其中。阿里巴巴進入C2C市場則正是為了彌補傳統B2B的不足，在進一步擴大“網商”概念的覆蓋面的同時，在電子商務市場上進一步鞏固自己的競爭地位。

 

　　2003年7月，阿里巴巴投資1億元，分別在杭州、北京、上海獨立投資淘寶網，追趕目標是中國當時大的C2C網站易趣。淘寶成立不久，全球C2C巨頭eBay宣布增資1.5億美元，全面收購中國易趣，很快，eBay開始通過廣告打壓新生的淘寶，“要淘寶，到易趣”這樣的廣告語全面出現在goolge、百度上。面對易趣的層層封鎖，淘寶在二級網站尋求突破，同時在地鐵等線下媒體投放廣告，努力繞開易趣的封鎖線。今年初，新浪宣布與雅虎合資建立拍賣平臺，易趣的廣告隨之被撤下，有關淘寶的新聞開始出現在門戶網站上。與此同時，淘寶成功與華南門戶21CN建立合作關系，取得21CN拍賣頻道外包權，eBay封鎖線基本被突破。

 

　　淘寶認為，他們的得意在很大程度上歸功于他們的免費戰略，這一點無疑對收費者形成了足夠威脅。淘寶網執行總經理孫彤宇對此解釋說：“淘寶還沒有收費環境。中國的8000萬網民中，只有500萬有過做C2C的經歷。配套環境不成熟的時候過早收費，不僅會由于某些失誤挫傷用戶交易的積極性，還會阻礙剩下的7500萬網民的熱情。我判斷收費的標準是，客戶究竟是否愿意為你的服務付費，如果他們千方百計要逃避，好還是等等看；一旦收費就必須要為公司盈利做貢獻，如果收費之后公司依舊沒有盈利，那么公司就要看看自己的模式是否有問題。”

 

　　解決誠信和支付安全問題——突破電子商務發展的瓶頸

 

　　對于中國電子商務發展的瓶頸，業內公認為誠信體系的欠缺。電子商務是在虛擬的網絡平臺進行的，如果沒有誠信，后就做不成生意。這一問題在中國市場上表現得更為突出。中國的環境有其特殊性：在國外的B2B交易中，誠信似乎不是問題；但是，中國的信用卡等在線支付手段不普及，網上、網下的商業欺詐也時有存在，令人防不勝防。

 

　　2002年3月，阿里巴巴先啟動了“誠信通”計劃，建立起一套誠信的商務體系。誠信通的建立對商家進行了一定程度的約束，使商家在進入市場前要做一些身份驗證工作。阿里巴巴與信用管理公司合作，根據它們的咨詢認證體系，去確認企業的合法性，調查該企業是否有嚴重的違法、違規記錄。此外，企業在網上實際運營過程中，它們的交易情況都會被記錄在檔案里，作為對其信用度的評判標準。建立誠信通會員制。結果顯示，誠信通的會員成交率是普通阿里巴巴會員的6倍，而這個產品的續簽率也達到80％。在誠信通出臺前，馬云就早已下定決心，“就算誠信通會員只有一家，我們也要推誠信通計劃。”目前，阿里巴巴的誠信通會員已經超過４萬家，中國供應商超過5000家，并且這一數字在非常迅猛的發展。

 

　　為解決電子商務支付環節的安全問題，2003 年10月，阿里巴巴首先在淘寶網推出了獨立的第三方支付平臺——“支付寶”，正式進軍電子支付領域。“支付寶”的運作流程是：買家在確定購物后，先將貨款匯到支付寶，支付寶確認收款后通知賣家發貨，買家收貨并確認滿意后，支付寶匯款給賣家完成交易。買賣雙方通過支付寶進行交易不收取任何費用，在交易過程中，支付寶作為誠信、中立的第三方機構，起到了保障貨款安全及維護買賣雙方利益的作用。2005年2月，支付寶又推出了“全額賠付”制度，對于使用支付寶而受騙遭受損失的用戶，支付寶將全部賠償其損失。支付寶又將全額賠付制擴展至阿里巴巴，以及所有采用支付寶支付工具的電子商務公司。主動全額賠付以保障用戶利益，目前在國內電子商務網站尚屬首例。這一制度一方面顯示了阿里巴巴解決電子商務支付問題的決心，也表現出對“支付寶”產品的絕對信心。截止2007年3月底，使用支付寶的用戶已經超過3600萬，支持使用支付寶交易服務的商家已經超過30萬家，涵蓋了虛擬游戲、數碼通訊、商業服務、機票等行業。

 

　　阿里巴巴獨特的經營模式和收益模式

 

　　企業要成為誠信通會員需要每年向阿里巴巴繳納2800（初為2300）元會費。對于這筆支出的回報就是在網上樹立了誠信的形象，從而獲得更多商業機會。中國供應商的會員費是6萬～12萬元/年，通過阿里巴巴注冊的中國供應商有1萬家左右。以6-8萬的會員費來估算，阿里巴巴每年收取的會員費就達8億，這成為阿里巴巴收入的主要來源。

 

　　到目前為止，阿里巴巴的網站上并不做直接交易，但是行業分析師認為，馬云要實現雄霸全球性B2B市場的野心，阿里巴巴——電子中間商就必須從一個全球網上貿易市場轉變為一個網上付費的交易服務平臺。

 

　　阿里巴巴獨特的B2B商業模式帶來了豐厚的收益：2003年，阿里巴巴實現了每天收入100萬元；2004年，實現每天利潤100萬元；2005年，實現每天稅收100萬元。2006年淘寶網全年交易總額就突破169億元，這一數字超過易初蓮花（100億元）、沃爾瑪（99.3億元）各自在華的全年營業額。

 

　　據易觀國際《2006年第4季度中國B2B市場季度監測》的數據顯示：2006年第4季度B2B市場規模（交付價值）達到6.29億元，環比增長39.53%；阿里巴巴、環球資源、慧聰網三家在線交付價值中位居前三位，

 

　　而據艾瑞市場咨詢機構預測，2007年中國電子商務市場總體規模將達到1.7萬億元，其中B2B市場規模預計將占到95%以上，這塊大蛋糕的大部分也將被阿里巴巴占據。

 

　　【點評】：

 

　　通過借助互聯網，阿里巴巴創立了自己獨特的經營模式和收益模式：一是向全球買家展示中國企業，二是向中國企業提供國際買家，將中國企業長期以往的商業習慣向更高一級的行為階層推進，使他們迅速地向網絡商務靠攏，從而為海外企業所熟悉。阿里巴巴B2B業務總裁衛哲認為，阿里巴巴成功的原因第一在于擺脫了傳統的向買家收費的形式，全球首創向賣家收取會員費；第二是阿里巴巴注重服務，服務型公司的成分重過互聯網公司。盡管中國的電子商務環境還存在著諸多不盡如人意之處，阿里巴巴卻用獨具中國特色的B2B商業模式，幫助許多在現實的商務環境中受限的中小企業，找到了走出困境的途徑。